План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18

План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18


www.SalesPortal.ru

Ресурс продавцов №1



В35 Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

15ВЫ 5-94723-798-9

Книжка представляет собой уникальное и редчайшее для данной темы сочетание теории и План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 практики. Создатель рассматривает систему управления продажами в целом, а не «искус­ство продаж» либо другие отдельные части процесса. Он затрагивает широчайший диапазон вопросов: от построения организационной структуры отдела продаж до сотворения парт­нерской сети План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18, при всем этом не учит, а щедро делится опытом, скопленным различными фирма­ми, и предлагает обсудить достойные внимания идеи, связанные с организацией продаж и управле­нием ими. Текст иллюстрируется обилием примеров. Бесспорным План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 достоинством книжки является живой, легкий язык изложения. В приложениях вы отыщите обзор более увлекательной современной литературы по продажам и блок проф «продаж­ного» юмора.

ББК 65.9(2)0-59 УДК 339.138

Все права защищены. Никакая часть данной книжки План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения хозяев прав автора.

15ВМ 5-94723-798-9 © ЗАО Издательский дом «Питер», 2005


Оглавление

Вступление ко второму изданию 8

От создателя 10

Глава План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 1. Стратегия продаж 13

Место стратегии продаж в деятельности компании 14

План продаж 16

Как реален ваш план продаж? 17

Нужная информация из стратегии маркетинга 18

Нужная информация из стратегии развития 20

Опасности и их нейтрализация 20

Реализация стратегии продаж 22

Удержание клиентов План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 как элемент стратегии 23

Нужно ли рядовым сотрудникам знать о стратегических решениях
управления компании? 25

^ Глава 2. Организационная структура отдела продаж 27

Для чего нужна организационная структура отдела продаж? 27

Продаем впрямую либо через посредников? 29

Как План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 должна продаваться ваша продукция? 32

Обычная структура отдела продаж 33

Специализация сбыта по группам продуктов либо потребителей 34

Специализация по шагам продаж 35

Специализация по вербованию и удержанию клиентов 37

Как найти цели работы для менеджеров по продажам 38

«Проявляем и План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 закрепляем» оргструктуру 38

Эволюция и революция оргструктуры отдела продаж 40

^ Глава 3. Подбор персонала 42

Итак вот ты какой, менеджер по продажам! 42

Безупречный торговец очами покупателя 42

Какие свойства нужны отличному продавцу-консультанту? 43

Сколько лет должно План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 быть менеджеру по продажам? 44

«Требуются сотрудники в отдел продаж...» 45

Где находить не плохих менеджеров по продажам? 45

Как составить описание вакансии? 47

Как отыскать управляющего отдела продаж? 49

Кандидаты найдены. Выбор за вами План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18! 49

^ Управление продажами

На что стоит направить повышенное внимание в резюме? 50

Сколько кандидатов приглашать на интервью? 50

Как приготовиться к проведению интервью 51

Как советовать кандидату готовиться к интервью 52

Как проводить 1-ое интервью 52

Выбор кандидатов 54

Кто План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 покупает и кто реализует? 55

^ Глава 4. Обучение персонала 58

А стоит вообщем учить продавцов? 58

Какие познания нужны торговцам? 59

Что необходимо знать перед первым контактом с клиентом 60

Какое плановое обучение нужно 62

Как организовать обучение в План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 компании? 63

Как сделать обучающий семинар действенным? 67

Что еще содействует действенному обучению? 68

Фиксация познаний 70

Мы их обучим, а они уйдут! 70

^ Глава 5. Система мотивации 72

Каковы цели компании в области мотивации служащих? 72

Что, не считая средств, мотивирует менеджера План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 по продажам? 74

Каким требованиям должна удовлетворять система мотивации

менеджеров по продажам? 75

Принципы разработки системы мотивации 75

Мотивация для новых служащих 77

Мотивация взаимодействия с другими подразделениями 78

Мотивация при посменной работе 79

Мотивация управляющего отдела План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 продаж 79

Увольнение менеджера по продажам 80

Тестирование системы мотивации 81

Связь системы мотивации с организацией продаж 83

Как изменять систему мотивации? 84

^ Глава 6. Информационные технологии 87

А нужен ли компьютер менеджерам но продажам? 87

Создание единой информационной среды 89

Сбор инфы План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 о потребностях клиентов и работе с ними 91

Автоматизация работы менеджеров 93

Автоматическое составление отчетов 95

Оглавление

Защита клиентской базы компании 95

Лучше приобрести готовую систему для отдела продаж

либо создать свою? 97

Как создаются спец информационные системы 99

Как План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 избрать систему себе? 99

Как внедрять информационную систему? 101

Как избрать консультанта? 103

Сопровождение системы 104

^ Глава 7. Оперативное управление продажами 106

Что означает «управлять продажами»? 106

Управление активностью менеджеров 107

Целевое управление процессами работы с клиентами 108

Выделение шагов в План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 процессе работы с клиентами 111

«Воронка продаж» 115

Разработка регламентов работы 117

Как регламентировать процессы продаж 118

Как регламентировать этапы продаж 121

Регламент взаимодействия менеджеров по продажам 121

Внедрение технологии мотивированного управления продажами 123

Как приготовить План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 служащих к нововведениям 123

Связь регламентов с системой мотивации 124

^ Глава 8. Оперативное управление — II 126

Прогноз продаж на базе вероятности 127

«Воронка продаж» по результатам процессов 128

АВС-аиализ клиентской базы 130

Выявление причин, влияющих на реализации 132

Экспертные оценки 132

Эконометрическое моделирование План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 134

Выявление однородных частей клиентов 136

Когда стоит использовать данные способы? 138

^ Глава 9. Прогнозирование продаж 140

Для чего предсказывают реализации? 140

Что необходимо для прогнозирования продаж 142

Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это

противопоказано 142

Предсказывать объем продаж клиентам

либо План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 объем употребления клиентами? 144

6 ^ Управление продажами

В какой момент нужно предсказывать 145

Допустимый уровень точности 145

Данные для прогнозирования 147

Выбор периода агрегации данных 148

Выбор интервала данных 149

Выбор способа прогнозирования 150

Прогнозирование на базе экспертных данных План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 150

Прогнозирование на базе данных о результатах процессов 151

Прогнозирование на базе данных о показателях процессов 151

^ Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями 154

Какую роль должен играть отдел продаж в компании? 155

Для чего вам нужен План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 отдел маркетинга? 156

РИМ — рекламно-информационные материалы 159

Оформление места реализации 160

Информационная работа с клиентами 160

Анализ инфы о продажах 161

Для чего вам нужен отдел сервисного обслуживания? 162

Чем вам могут быть полезны другие подразделения? 163

Как План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 выстраивать дела с другими подразделениями? 164

Чем вы будете полезны другим подразделениям? 164

Из-за чего появляются конфликты, и как их предотвращать 165

^ Глава 11. Реализации через партнеров 168

Для чего вам нужна партнерская сеть? 168

Проектируем партнерскую сеть 172

Должна План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 ли сеть заниматься продажами? 172

Когда нужна сеть? 174

Вы бы сами захотели стать своим партнером? 175

Какие партнеры вам необходимы? 177

Каких результатов вы ожидаете от работы сети? 178

Сколько партнеров вам необходимо и План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 в каких секторах? 179

Алло, мы ищем партнеров! 179

Формирование базы возможных партнеров 180

Вербование возможных партнеров 181

Презентация партнерской программки 182

Как управлять партнерской сетью? 183

Инфраструктура работы с партнерской сетью 184

Работа с партнерами в режиме «нон-стоп» 185

Партнерская План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 конференция 185

Оглавление

Конкурентность с другими сетями 187

Эволюция партнерской сети 188

^ Глава 12. Реализации муниципальным органам 190

Особенности продаж госорганам 190

Чем презентабельны реализации госоргапам 191

Неотклонимые требования к поставщику 191

Каким образом госорганы производят закупки? 193

Какой он, муниципальный бюрократ? 195

Как План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 организовать работу по продажам в госсектор? 196

Кто должен заниматься продажами в госсектор? 198

Как можно воздействовать на выбор госоргана? 199

Последствия продаж в госсектор 200

^ Глава 13. Реализации большим клиентам 202

Чем большой клиент отличается от План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 других? 202

Что неплохого в больших клиентах? 203

Что отвратительного в больших клиентах? 204

Стоит работать с большими клиентами? 205

Как организовать работу с большим клиентом 206

Поиск больших клиентов 206

С каким уровнем управления стоит работать План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18? 207

Дополнительные направления работы с большими клиентами 209

Координация работы с большим клиентом 210

Кто несет ответственность за работу с крунным клиентом? 211

Можно ли аналогично организовать работу

со всеми остальными клиентами? 212

Стратегические «плюсы» сотрудничества с большими План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 клиентами 213

^ Глава 14. Легенды о продажах 215

Приложение 1. Классика «продажного» юмора 220

Приложение 2. 6 наилучших книжек по продажам 228

Приложение 3. Регламент работы менеджера по продажам

по первичным контактам 232

Вступление ко второму изданию

1-ая книжка, вышедшая сначала 2003 г. в План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 издательстве «ОЛМА-Пресс Инвест» в серии «Успешный бизнес. Мастер-класс», отыскала собственного Читателя. Этот Читатель, покритиковав непривычный дизайн книжки, больше всего расстроился от ее краткости: очень много главных положений было представлено в формате «должно быть План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 так» либо «стоит пойти таким путем».

И, невзирая на то что со многими идеями Читатель был согласен, большая их часть все таки добивалась ответа на вопрос «а почему конкретно так?» либо нуждалась План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 в более подробном разъяснении. Так как боль­шинство читателей так либо по другому имели отношение к продажам, то многим из их не составило труда отыскать создателя книжки и задать ему имеющиеся вопросы План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18. В итоге бессчетных дискуссий от­ветов на вопросы читателей и появилось это, дополненное и перерабо­танное, 2-ое издание.

В отличие от первой книжки многие главные идеи во 2-м изда­нии План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 освещены существенно более детально, появились новые темы (главы 9-13), сама книжка возросла в объеме практически вчетверо. Книжка стала более «осторожной», в ней почаще стали встречаться предо­стережения типа «если вы не убеждены в План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18... то ни при каких обстоятельствах не стоит использовать только-только описанный метод». Вправду, примене­ние хоть какого нового подхода в таковой принципиальной для хоть какой компании дея­тельности, как реализации, просит глубочайшего осознания План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 необходимос­ти и последствий этого нового подхода. А если осознания нет либо нет времени разобраться, то лучше в продажах следовать прин­ципу «лучшее — неприятель хорошего».

Рассмотрение большинства тем стало предваряться вопросом «За­чем План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 [это вообщем необходимо для управления продажами]?», а в описание многих способов добавилось описание преимуществ, недочетов и по­лученных результатов их внедрения. Существенно больше внимания было уделено методам внедрения разных способов в План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 работу ком­пании, что потребовало добавить информацию о том, как данный про­цесс должен быть отражен в нормативных документах компании.

^ Вступление ко второму изданию

В итоге вышла типичная книга-консультант. Она не учит План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18, но предлагает пользоваться скопленным опытом и обсудить разные идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими. И, невзирая на то что кое-где «консультант» настаивает, кое-где всяче­ски отговаривает, итоговое План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 решение все равно принимать вам, уважае­мый Читатель. Буду рад, если книжка поможет вам сделать ваши прода­жи более действенными.

Большущее спасибо многим спецам, чьи идеи, советы, вопросы и критика посодействовали План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 сделать 2-ое издание книжки более увлекательным и полезным: Наталье Зубковой, Евгению Писареву, Виталию Шемедель-скому, Денису Каминскому, Сергею Барабанову, Антону Валерьевичу Чехонину, Евгению Викториновичу Армейскому, Игорю Синюкову, Андрею Палевичу, Максиму и Ире Макрушиным и План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 многим другим.

^ От создателя

Если ваша задачка — сделать подразделение, которое будет занимать­ся продажами продукции вашей компании, то эта книжка вам. Она посвящена различным нюансам построения и развития системы продаж как центрального элемента компании План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18.

В критериях современной экономики способность компании осуще­ствлять реализации собственной продукции нередко является определяющей исходя из убеждений ее развития. Чем лучше идут реализации у компании, тем больше доходов она План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 получает, тем паче квалифицированный персо­нал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положе­ние и тем труднее будет соперникам штурмовать ее. Чем более надеж План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18­ной будет система продаж в компании, тем паче удачно компания сумеет развиваться.

В первой главе книжки мы начнем с основ построения хоть какой эффек­тивной системы — с определения стратегии ее План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 развития. Само на­личие стратегии позволяет сказать, какие цели стоят пред нами, а означает, установить те характеристики, по которым мы будем определять, достигнули ли мы того, чего желали, либо хотя бы в правильном План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 ли на­правлении мы движемся. Стратегия — она как «линия партии»: есть линия — означает есть партия, нет полосы — нет и партии. Отсутствие стратегии продаж предназначает отсутствие целей работы системы сбыта и делает глупой План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 всякую работу по ее улучшению, потому что нельзя сказать, приблизило это улучшение нас к достижению цели либо нет.

Делая упор на стратегию продаж, во 2-ой главе мы построим кар­кас системы сбыта План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 и определим организационную структуру подраз­деления, которое будет эту стратегию реализовывать.

^ В третьей главе мы займемся подбором исполнителей для нашей системы. Если правильно утверждение, что «кадры решают все», то для от­дела продаж План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 это правильно вдвойне. Каждый торговец — это, в первую оче­редь, лицо компании. Конкретно эти люди определяют воспоминание кли­ента от компании в целом и его желание платить средства за вашу продукцию.

^ От План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 создателя 11

В четвертой главе мы разглядим, какое обучение следует пройти сбытовому персоналу до начала работы с клиентами и, самое глав­ное — какое обучение нужно уже в процессе работы и План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 каким об­разом его стоит организовывать.

В пятой главе основное внимание будет уделено тому, как лучше мотивировать профессионалов по продажам, чтоб и «волки были сыты», и систему оплаты не пришлось резко изменять в случае План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 непредсказуе­мого роста либо падения объема продаж.

^ Шестая глава позволит нам ответить на вопросы, какие информа­ционные технологии нужны современным менеджерам по про­дажам и их руководителю и каким образом следует План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 их внедрять в ра­боту компании.

Систему сбыта время от времени именуют «черным ящиком» — на входе не­предсказуемое число клиентов, на выходе — непредсказуемый объем продаж. В седьмой главе мы исследуем этот «ящик План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18»: насверлим в нем контрольных отверстий, поставим датчики и научимся не только лишь точ­но предвещать объем продаж на выходе, да и усвоим, с какой сто­роны и когда по «ящику» необходимо постучать План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18, чтоб объем продаж был выше.

В почти всех книжках (и та, которую вы держите в руках, не исключе­ние) вы отыщите советы, что делать, если в сбыте есть трудности. А вот что План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 делать, если существенных заморочек нет? Если все и так работает как часы и объем продаж вашей компании определяется только уров­нем рождаемости возможных клиентов? Куда двигаться далее? Восьмая глава представит вашему вниманию разные План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 «продвину­тые» технологии, которые также могут употребляться для увеличения эффективности продаж. Соединяет воединыжды их то, что для их использования нужна животрепещущая и высококачественная информация, характеризую­щая состояние сбытовых процессов в компании.

^ Девятая План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 глава полностью посвящена вопросам прогнозирования про­даж. Разумеется, что точность прогнозирования находится в зависимости от общего уров­ня развития продаж в компании: чем больше компания знает о собственных клиентах, о рынке, на План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 котором она работает, тем поточнее она сумеет предсказать его поведение в дальнейшем. Если же прогноз случаем либо Преднамеренно искажен, то это может воздействовать на развитие компании в целом, ведь многие План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 процессы планируются конкретно исходя из оценок спроса на продукцию компании.

В десятой главе мы побеседуем о том, каким образом торговцам Выстраивать дела с другими подразделениями компании для |ффективного взаимодействия. И хотя этот вопрос подвергнется План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 рассмотрению

12

^ Управление продажами

только с позиции торговца, понятно, что решить его можно будет только методом диалога с сотрудниками.

После того как в рамках компании выстроена действенная система работы с клиентами, нередко оказывается, что План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 для расширения рынков сбыта более прибыльно работать с клиентами не впрямую, а через парт­неров. Вопросы сотворения партнерской сети подвергнутся рассмотрению в один­надцатой главе. В почти всех случаях компании-партнеры План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 способны с наименьшими издержками и поболее оперативно, чем вы, обработать неко­торые сегменты рынка. В данном случае вам стоит сделать упор на разра­ботку взаимовыгодных «правил игры» и компанию работы с сетью партнеров.

Если же План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 вы чувствуете себя на рынке достаточно уверенно, то можно испытать организовать реализации самому большому клиенту в лю­бой стране — государству в лице его муниципальных органов. Две­надцатая глава полностью посвящена План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 вопросам этой достаточно специ­фичной деятельности.

В тринадцатой главе мы побеседуем о том, как работать с большими клиентами. Невзирая на то что в таких случаях часто приходится разрабатывать уникальные подходы к План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 продаже, общие черты, безус­ловно, есть и они будут тщательно описаны.

А оканчивающая книжку четырнадцатая глава посвящена главным легендам о продажах, которые, обычно, препятствуют организации обычной работы отдела сбыта. Легенды будут победно развенчаны при помощи План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 1-го из самых узнаваемых в мире профессионалов по про­дажам.

В приложениях к книжке вы отыщите обзор более увлекательной со­временной литературы по продажам и блок проф «про­дажного» юмора. И План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 то и это будет вам любопытно, если реализации — ваша профессия.

^ Глава 1 Стратегия продаж

Стратегия продаж — это точка отчета всей деятельности, связанной с продажами. Она определяет цели, способы их заслуги и проме­жуточные «ориентиры План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18», помогающие держать под контролем процесс дости­жения целей.

^ Смешной рассказ в тему

Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрейшему фи­лину и молвят:

— Мудрейший филин План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18, помоги советом. Все нас оскорбляют: коты различные,
совы. Что нам делать?

Филин помыслил и гласит:

— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не оскорбляет.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 мышка

произнесла:

— Как мы станем ежиками? — и все побежали назад, чтоб за­
дать этот вопрос мудрейшему филину. Прибежав, они спросили:

Без определения целей продаж нет смысла и начинать эту деятель­ность, потому что никогда нельзя будет найти, правильна она либо Нет — ведь непонятно План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18, что должно получиться в итоге. Лучше : уж точно знать, что вам нужно в конечном итоге стать ежиком, чем же не знать ничего Юобще.

Итак, нужно задать для себя последующие вопросы.

Но начнем мы с определения места стратегии продаж в рамках дру-ГИХ стратегических решений, которые принимаются План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 в компании.

14

^ Управление продажами

Место стратегии продаж в деятельности компании

Исходя из убеждений теории менеджмента (которая по большей части отражает скопленный практический опыт наилучших компаний) у каждой компании должна быть своя миссия План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18, другими словами то, ради чего компания сотворена и работает на рынке. На базе этой миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая, в свою очередь, определяет по­следовательность нужных для заслуги главной цели шагов, и ставятся длительные План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 и короткосрочные цели компании на рынке. Стратегия развития компании является отправной точкой для разра­ботки стратегии маркетинга, определяющей, что конкретно компания бу­дет создавать, кому и каким образом продавать и План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 какова будет сто­имость товаров компании. И уже на базе стратегии маркетинга вырабатывается стратегия продаж (стратегия сбыта), непосредствен­но определяющая, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтоб они стали покупателями План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18. Подробнее про­цесс стратегического менеджмента представлен на рис. 1.

При выработке стратегии продаж компании нужно сначала найти последующие главные моменты:

♦ цели сбытовой деятельности (в том числе в количественном вы­ражении: число клиентов, толика План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 рынка, объем продаж);



Миссия компании

4 1

Для чего сотворена компания, и чем планирует заниматься?




г







Стратегия развития

*

Какие цели ставит впереди себя компания, и как планирует их достигать?




Г







Стратегия маркетинга

*

Какие продукты и услуги и каким образом необходимо План продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18 предложить на рынок, чтоб достигнуть цели компании?

«

г







Стратегия продаж

«

Как организовать работу с клиентами, чтоб они стали покупателями нашей компании?


plan-raboti-komiteta-po-obrazovaniyu-na-maj-2013-goda-stranica-5.html
plan-raboti-komiteta-stavropolskogo-kraya-po-pishevoj-i-pererabativayushej-promishlennosti-torgovle-i-licenzirovaniyu-na-period.html
plan-raboti-konsultacionnogo-punkta-mkdou-18-na-2013-2014-uchebnij-god.html